Se expande el "home staging" en Europa: ¿Cuándo llega a Argentina?

ESPAÑA.- Cuando entra en una vivienda, Barb Schwarz no ve habitaciones, ni estancias, sino en el escenario sobre el que se desarrollarán las vidas de sus futuros propietarios o inquilinos. Una visión muy condicionada por su pasión por el teatro que derivó en la creación de una estrategia de venta inmobiliaria -el 'home staging'- completamente innovadora en los años 70 en Estados Unidos que le ha permitido vender, solamente a ella, más de 5.000 viviendas.

Sus técnicas de marketing inmobiliario pronto se extendieron como la pólvora por su país, llegarían a Europa en los noventa, pero aún habría que esperar tres décadas para que irrumpieran en España donde la enorme proliferación de programas dedicados a las reformas de casas como 'La casa de mis sueños' o 'Tú casa lo vale' han ayudado a popularizar dichas técnicas que lo que buscan, fundamentalmente, es poner en valor una vivienda, para obtener el mayor precio posible por ella -ya sea en venta o en alquiler-, en el menor tiempo.

"Cuando me convertí en agente inmobiliario me di cuenta de que nadie en la industria había hablado o enseñado a otros agentes sobre cómo se debe preparar una casa para su venta, así que comencé experimentando con mis propias ideas", explica Barb Schwarz, creadora del 'home staging' en una entrevista en exclusiva con El Confidencial de España, que reproducimos aquí.

"La primera vez, recuerdo que le dije a una de mis clientes. ¿Te gusta el teatro? Asombrada, me respondió que por qué se lo preguntaba. Le expliqué que había asistido a muchas obras de teatro y musicales antes de convertirme en agente y me había dado cuenta de que montar la escena de cada acto de una obra de teatro podía compararse con la configuración de una escena en cada habitación de su casa. Le dije que me gustaría ser su directora, y haciendo una analogía con el mundo del teatro, le dije que los críticos serían otros agentes inmobiliarios que ven casas a diario y hablan de ellas en sus oficinas, mientras que el público serían los compradores, quienes finalmente decidirían si hacían una oferta por la vivienda o no", rememora Schwarz, que en menos de una semana -el próximo jueves 22 de marzo- aterriza en Madrid para impartir una clase magistral ante cientos de agentes inmobiliarios en la Escuela Madrileña de Decoración.

Aquella fue su primera venta como 'home stager'. En una semana consiguió vender una casa que llevaba en el mercado 18 meses. El 'home staging' había nacido oficialmente y casi inmediatamente, miles de agentes inmobiliarios incorporaron a sus estrategias de venta las técnicas de marketing inmobiliario de Schwarz.

"No intenté convencer a otros agentes porque pensaba que ninguno me escucharía. Simplemente me preguntaron cómo conseguía vender tantos pisos tan atractivos con tanta rapidez. Les comenté que deberían haberlos visto cómo estaban cuando entré en ellos por primera vez. La mayoría no sabía hacer lo que yo hacía y, sobre todo, tenían miedo de herir los sentimientos de los vendedores. He escuchado esto durante años y lo que ellos no sabían, o no se daban cuenta, era que no es lo que dices sino cómo y cuándo lo dices. Esto es tan cierto ahora como lo fue cuando inventé el 'home staging' hace casi cincuenta años y desde entonces lo he hecho cada vez mejor, actualizándome todo este tiempo".

Más de 5.000 viviendas vendidasHoy en día, la industria del 'home staging' mueve miles de millones en Estados Unidos. De hecho, el 75% de las viviendas a la venta pasan por el filtro de un 'home stager' y ya es un servicio asumido por los vendedores y agentes inmobiliarios, que suelen contar con expertos en su equipo o los contratan para que realicen el servicio.

Barb Schwarz ha maquillado y vendido personalmente cerca de 5.000 casas y desde 1985 ha formado a un millón de personas. Lleva más de 30 años como 'speaker profesional' -acumula más de 22.000 horas en charlas- y se ha convertido en una de las 50 mujeres más influyentes del inmobiliario de todo el mundo según The Real Estate Network. Sus libros sobre la materia se han convertido en 'best sellers'.
Pero, ¿en qué consiste exactamente el 'home staging'? A grades rasgos, es una técnica que permite vender (o alquilar) rápido y al mejor precio una vivienda. Básicamente consiste en dar un lavado de cara a la vivienda para que los potenciales compradores se enamoren de ella a primera vista de ella, ya que, según aseguran los agentes inmobiliarios, estos se deciden en los primeros 90 segundo de visita.

Para ello se pone en valor la vivienda, potenciando lo positivo, sin ocultar las imperfecciones. Se aprovechan metros cuadrados inutilizados o una iluminación determinada, se despersonaliza la vivienda... "No tiene nada que ver con la decoración porque, precisamente, lo que se consigue con el 'staging' es despersonalizar la vivienda. Se quitan las fotos familiares y todo aquello que puede hacer que un potencial comprador se pueda sentir incómodo durante la visita y no le haga sentirse como en casa", asegura Constanza Subijana, presidenta de la Asociación de Home Staging de España (AHSE), que cuenta con más 64 asociados.

“Reducir el tiempo de venta o alquiler implica una rentabilidad financiera, un ahorro para el propietario en el mantenimiento de una vivienda vacía, que puede rondar en algunos casos los 2.000 euros al año”, explica Subijana, quien insiste en que "no se vende una casa igual que como se vive. Una cosa es vivir en una casa, a tu manera, con tus cosas, y otra cosa es querer venderla. Hay que sacarle partido y debe presentarse de manera diferente. Ante todo debe estar muy limpia, un aspecto que los futuros compradores tienen muy en cuenta y que puede echar para atrás una venta o un alquiler", añade.

Una falta de limpieza que en sus casi 40 años dedicándose al 'home staging', Barb Schwarz ha visto en demasiadas ocasiones. "Los vendedores no suelen tener sus casas ordenadas ni limpias, olvidan preparar las zonas exteriores de la casa.

Muestran la casa con las luces apagadas y sin poner música de fondo. Se olvidan de preparar los vestidores, armarios de ropa blanca y armarios de la cocina, así como acondicionar los porches delanteros y los patios de atrás y suele haber demasiadas bombillas fundidas en la casa", enumera Barb Schwarz, quien reconoce que en lo que sí coinciden todos los propietarios es que "todos ellos quieren es vender al mejor precio y en el más corto plazo de tiempo".

Su mochila de experiencia también está llena de anécdotas. "En una ocasión, el vendedor estaba en la ducha cuando entró el comprador, mientras que en otra el vendedor estaba dormido en la casa porque no le sonó el despertador. Así que los compradores abrieron la puerta de la habitación y se lo encontraron durmiendo. Imagínate cómo se sintió al despertarse con gente observándole", rememora Schwarz.

Chapa y pintura para las viviendas

En España, el 'home staging' cumple una década. "Ahora ya hay en el mercado más de 100 agencias que proporcionan estos servicios en todo el país. De hecho, hace 5 años se creó la asociación, que aglutina a las empresas más importantes del sector. Esta asociación se asoció a su vez con la IAHSP , la asociación que creó Barbara en Estados Unidos hace ya casi 30 años, y desde entonces colabora en la labor de difusión del concepto y ofrecer a los inversores un directorio con los 'home stagers' más serios y profesionales de España", señala Constanza Subijana.

Por otro lado, a diferencia de lo que puede pensarse, el 'home staging' no requiere de grandes inversiones de capital ni grandes reformas. "Con presupuestos muy ajustados pueden conseguirse grandes resultados. De hecho, en muchos cosas, la inversión a realizar puede llegar a ser menor que la rebaja que hay que hacer en un inmueble que no se vende. En ocasiones, una capa de pintura y una reorganización de los espacios pueden obrar maravillas", según esta experta.

Uno de sus últimos proyectos ha sido una vivienda en el barrio de Almagro en Madrid. En concreto en la calle Caracas. El inmueble llevaba a la venta más de un año. En un mes se hizo el 'staging' con un coste de unos 29.000 euros. Se amuebló toda la vivienda -incluyendo textiles y atrezzo- y una vez puesta a la venta, se logró vender en dos semanas. La propiedad en cuestión costaba 2,2 millones de euros.

Éste es solo un ejemplo, ya que las estadísticas respecto al resultado de las técnicas de 'home staging' en pisos a la venta o alquiler son bastante positivas. Tras analizar 230 viviendas en las que intervino un 'stager' profesional, AHSE concluye que en el 48% de las operaciones se ha logrado aumentar el precio del inmueble hasta un 20%. Otro 51% ha logrado mantener el precio y no han tenido que aplicar descuentos para conseguir la venta o alquiler de la vivienda. Además, la venta de viviendas mejoró y hasta un 75% de las casas con 'home staging' tardaron menos de 90 días en venderse. Y de ellas, un 55% lo hizo en menos de 40.

Por lo que se refiere a los inmuebles destinados al alquiler, un 88% de las propiedades tardó menos de 15 días en encontrar inquilino. Dentro de este porcentaje, el 47% lo hizo en menos de siete días.

El decálogo de un buen 'home stager'

Tras más de 40 años dedicada al 'home staging' Barb Schwarz ha elaborado un decálogo en el que se puede resumir lo que un buen 'home stager' debe hacer -o un particular- para vender o alquilar lo antes posible y al mejor precio una vivienda:

1.- El salón debe reflejar espacio y luminosidad. 

2.- La cocina se debe centrar en la sencillez, luminosidad y las encimaras tienen que estar despejadas. 

3.- Las despensas deberían contar con un pequeña cantidad de comida en conserva cuidadosamente ordenada así como agua embotellada. Nada de bolsas de comida para animales. 

4.- Hay que crear un dormitorio de matrimonio abierto, ventilado y romántico. 

5.- El suelo del vestíbulo debe estar limpio y brillante. Hay que quitar de la vista montones de cartas y percheros abarrotados de abrigos. 

6.- Ordena la zona de juego de los niños. 

7.- La mesa del comedor con un centro de mesa. Ni vajilla ni cubertería porque la gente lo suele robar. 

8.- Implica a tus hijos. Haz que sus armarios resulten espaciosos y ordena las estanterías. 

9.- Compra perchas bonitas para tus armarios y muestra mucho espacio.